Stymulanty zaostrzające apetyt, jak zdjęcie apetycznego, że aż ślinka cieknie, deseru albo jego zapach, mogą nakłaniać do odruchowych i niezamierzonych zakupów. Eksperyment azjatyckich naukowców ujawnił, że zapach czekoladowych ciasteczek prowokuje kobiety ze skromnym budżetem do kupowania nowych sztuk odzieży.
Jesteś sprzedawcą i zależy Ci na tym, by Twoi klienci robili więcej zakupów? Powinieneś zadbać o przyjemne środowisko. Co ważniejsze, to otoczenie powinno być przepełnione pokusą i ekscytacją. Jak to osiągnąć? Z pomocą zapachów. Eksperyment Xiuping Li z National University w Singapurze to udowadnia. Kobiety przebywające w pomieszczeniu, w którym ukryto świeczkę o
zapachu czekoladowych ciastek, były bardziej skłonne do nieplanowanego zakupu nowego swetra. I to pomimo tego, że deklarowały, że ich budżet jest ograniczony.
Test wykazał, że uczestniczki były gotowe zaspokoić ich obecną i spontaniczną chęć w momencie, gdy wystawiono je na działanie kuszącego aromatu.
Apetyczne bodźce a określone typy zachowań
Li zauważyła, że smakowite bodźce nie tylko wpływają na zachowanie w określonej dziedzinie (np. chęć zjedzenia), ale wywołują też uogólniony stan. Ów stan skłania konsumenta, by wybrał opcję mniejszy-szybszy w niepowiązanych dziedzinach. Np. obecność atrakcyjnej kobiety w pokoju
negocjacji może pchnąć inwestora do opcji, która gwarantuje szybsze, ale mniejsze profity.
Eksperyment numer 1: smakowite zdjęcia
Li poprosiła ochotników, aby zabawili się w redaktorów graficznych magazynu. Mieli wybierać zdjęcia spośród pobudzających apetyt fotografii jedzenia i obrazów natury, które takiej funkcji nie pełniły. Grupa kontrolna nie otrzymała żadnych fotografii. Później wszyscy uczestniczyli w loterii. Mieli zdecydować, czy wolą wcześniej otrzymać mniejszą ilość pieniędzy, czy zaczekać i odebrać pokaźniejszą pulę pieniędzy.
Ci, którym pokazano ilustracje jedzenia, znacznie częściej wybierali niezwłoczną, skromniejszą wypłatę. Ich odsetek wyniósł 61%, podczas gdy grupy kontrolnej 50%, a grupy z fotografiami przyrody tylko 41,5%.
Eksperyment numer 2: smakowite zapachy
Drugie doświadczenie odbyło się w sklepie odzieżowym, aby zmierzyć, czy apetyczny bodziec wpływa na zachowanie konsumenta. Ukryto w nim świecę pachnącą czekoladowymi ciastkami i świecę bezzapachową. Kobiety z czekoladowego pokoju chętniej kupowały, mimo że nie miały tego w planach i nawet nie było ich na to stać. Proporcja kształtowała się następująco – zapach czekoladowy 67%, pokój bezzapachowy 17%.
Sprzedaż jakich produktów wspomaga czekolada?
